在线小班课如何杀出新天地，成为少儿英语的良药？

【编者按】在线少儿英语市场正在日渐趋于冷静，也在朝着结果导向发展。近日，主打在线小班课的少儿英语品牌鲸鱼小班宣布净现金流转正，这对于资本驱动和营销盛行的少儿英语赛道无疑来说是个好消息。那么在线小班课模式能否成为少儿英语的良药？在一对一模式普遍出现规模不经济、获客成本高企的现状下，在线小班课如何杀出新天地呢？

本文发于“教育产业观察”，作者MJ；经亿欧编辑，供行业人士参考。

资本依旧热捧

2018年，整个在线少儿英语赛道依然呈现资本追捧的局面。据不完全统计，今年除了VIPKID和DaDa英语分别获得D+轮和C轮融资外，主打小班课的兰迪少儿英语、魔力耳朵、鲸鱼小班都获得了资本的加持。其中，与大多数少儿英语培训不同，鲸鱼小班是在线少儿全科英语学习平台。学英语不仅仅停留在常规的语法、认、读方面，而且需要培养孩子把英语当做工具去学习其他知识。

在线小班课业务发展起来之前，整个在线少儿英语市场的主要玩家大多是主打“一对一模式”，伴随着头部机构们市场营销的重金投入，家长们对于在线英语的印象也停留在“一对一”概念中。

而今年以来，主打在线小班课的机构纷纷涌现。兰迪、鲸鱼小班势头强劲。不仅有在线小班课新品牌的出现，在线少儿英语巨头也下场布局，今年3月，51talk宣布旗下的哈沃在线美教小班正式独立品牌运营，VIPKID旗下的在线英语小班课SayABC也于今年8月正式亮相。

1对N的探索期

在线小班课到底是1对2还是1对3、4、6呢？据悉，1对2的在线小班课毛利率在50%左右，1对4的在线小班课毛利率在60%左右。但在是否具体教学模式选择上，各家机构的看法并不一致。

iTutorGroup方面负责人表示，他们从一开始就在同时做一对一和小班课，并时刻跟踪和对比一对一、一对三到一对五的评价数据。通过数据的分析，他们发现客户体验不会因为人多而下降， 一对三和一对四的评价通常比一对一要好，学习效率、效果甚至更好。

从教学时长来看，一对多小班课相较于一对一课程，老师分配给每个学生的课堂时间相应减少，看上去学员进步的速度应该会慢一些。但业内最新数据显示，一对多小班课在学习成果上更胜于一对一，同样进步一个等级，在小班课里学习的学生所花的时间要比一对一的学生节省20%。

“如果说1对1走向1对2是质变，那么1对3走向1对6就是渐变。在非固定教学的模式下，随着人数的增加在技术上主要有两个难点需要突破：

第一、精准匹配老师、同学和教材，要同时满足6个学员的个性化需求，比如上课时间、老师偏好、学习程度等，算法匹配的复杂度更高；

第二、稳定的上课质量，涉及带宽，音视频和教材内容的同步，动态分辨率等，如果学员在不同地区甚至不同国家，要保持视讯品质的稳定，难度会更高。所以1对3和1对6，看上去只是学员人数翻了一倍，但要实现个性化教学，难度呈几何倍数上升。”该负责人强调。

北京商报记者通过梳理市面上比较热门的几个在线小班课发现，SayABC主打的在线1对4小班课模式，目前的数据成绩单也十分亮眼。仅9月5日单日应收就超过2300万元，目前注册学员超过30万，续费率也超过70%。哈沃小班也是选择1对4模式，预计今年年底会有1.6万付费学员，转介绍率接近50%。

而鲸鱼小班目前采用比较多的是1对2课堂，数据显示，鲸鱼小班11月单月业绩超一季度总业绩的72%，相比去年同期增长近9倍，鲸鱼小班仅用一年半时间就实现了正向现金流。据吴昊解释，由于鲸鱼小班采用的“三固定”的课堂教学模式，即固定老师、固定学生和固定课表，所以选择1对2模式可以减少学员上课的等待期，但从技术手段来看，不管是1对2还是1对N，目前的技术水平都能实现稳定网络和良好的交互体验。

续费率及转介绍是核心

作为在线外教小班课的代表，鲸鱼小班的净现金流转正，在某种程度上也论证了该商业模式的可持续发展性。面对互联网企业整体融资环境偏紧的现状，企业能够自我造血，无疑能在资本寒冬中过得更好。

鲸鱼小班CEO吴昊认为，续费率和转介绍是直接影响在线少儿英语长期发展的两个至关重要的因素。“续费率高、获客成本低、毛利率高是目前在线小班课直观上最明显的三大优势。”吴昊谈到，这是企业从财务盈利指标最重要的可持续发展。从鲸鱼小班的数据来看，其获客成本在2000元左右，转介绍率超过70%。

此外，满意度高也带动了转介绍率的大幅度上升，这直接拉低了获客成本。续费并不足以支撑增长，鲸鱼小班走通了获客的另一条路——转介绍。通过社群的方式挖掘推广人的价值。很多家长自身非常懂教育，通过他们的经验分享会对其他的家长带来影响。

iTutorGroup方面也认为，要实现小班课的形式并不困难，现在采用“三固定”教学模式的机构已经实现了小班课的班型。但要同时跨过一对多和个性化教学的技术门槛，比想象中难度更高。小班课堂中的每一位学员都有多维度标签，比如对老师、教材、同学等的偏好各有不同，实现精准匹配、弹性调整对技术有很高要求。

而在线小班课能否取代一对一模式成为在线少儿英语的主流模式，仍需要静待市场和时间的检验。